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    顺丰:去下沉市场“讲故事”
    发布时间:2019年10月09日 16:44:28

    (网经社讯)“在下沉市场,顺丰正在探索一场由轻变重、由快变慢的转型,它的目标是下一个万亿市场。”

    在中西部下沉市场,农产品进城的速度正在加快。

    刚刚过去的“十一”黄金周,舒华家果园内上午刚采摘的几十斤猕猴桃,下午已经被装车送往几百公里外的中转中心,第二天,这批猕猴桃就奔走在送往全国买家的路上。

    这样的运转速度在过去很难想象。原本扎根城市的物流玩家,如今把临时收件点和收件车驻扎到了果园门口,在加速农产品流转效率的同时,也正从中挖掘新的商机。

    顺丰,去农村抢市场

    距离湖南长沙500公里的怀化,聚集着大量冰糖橙产地,每年11月,多则几百斤,少则几十公斤的冰糖橙从这里运往一二线城市的消费市场。

    过去,邮政、三通一达(圆通速递、申通速递、中通速递,韵达)凭借低廉的价格,把守着这些运输大单,但去年开始,顺丰、德邦,京东物流陆续下沉,在原本平静的市场掀起波澜。

    顺丰下沉决心坚定。在湖南怀化,今年,顺丰提前一个月在当地主要果园附近设置了临时收件点,相比去年,规模增加了20%,水果采摘后能直接装车送往全国各地,节省果农自行装箱备车运至物流中心的环节。

    在大件物流上使用快递的打法——点到点,门到门,一条龙服务,顺丰首先要比的是三通一达欠缺的“服务”。

    在更遥远的西部地区,聚集着大量水果种植基地,水果产量占全国总产量的近1/5——2017年全国水果总产量分布统计数据显示,陕西和新疆两地的水果产量之和达3342吨。

    物流在这里拥有广阔的发展空间。据当地一位物流业内人士透露,在距离西宁100公里的一处偏远乡镇,一个物流网点一个月就能产生100万元的物流订单。

    顺丰在这打响“价格战”,3公斤首重价格仅为3~5元,相当于顺丰普通件的10%,这让当地的三通一达都有些“措手不及”,根据当地常规定价,三通一达的首重平均维持在4~6元。

    “低价再加上顺丰的品牌背书,一部分原本属于三通一达的订单会流向顺丰。”在当地一位业内人士看来,顺丰打出的这张牌对三通一达形成威胁。

    事实上,这并非顺丰首次尝试“下沉”。早在2012年8月1日,顺丰就推出了“四日件”服务,这是顺丰第一次将触角伸向低端市场——面向淘宝卖家开通了562条陆运线路,打通国内29个省际之间的陆地运输。

    速度减慢的同时,价格也进行下调,首重价格从当时的22元降到了18元,续重也从14元/公斤下调至7元/公斤,但市场反响不及预期,如今“四日件”业务已经消失。

    “在快递市场,速度放慢,价格优势不明显的打法显然很难符合市场需求。”在分析人士看来,三通一达在快递业务上的步步紧逼,让顺丰不得不开拓新的市场。

    而下沉市场,无论对于电商,还是物流,依然是一片新的蓝海。

    这一次,顺丰将目光紧盯在下沉市场20~100公斤的大件货物和包裹业务上,“顺丰快运”成为新的主力军

    2018年,顺丰重货事业群正式更名为顺丰快运事业群,这被外界认为是,顺丰从4000亿中高端快递市场转战12万亿大物流市场迈出的重要一步。

    下沉市场,寻找新故事

    转型,是顺丰给市场的一个新故事。

    9月30日,顺丰控股市值仅为1740亿元,相比较其巅峰时期——2017年3月1日的3226亿元,两年半时间,市值已蒸发1500亿元。作为快递行业曾经的佼佼者,无法再讲出“新故事”的顺丰显然让市场和投资者感到焦虑。

    2019年半年报显示,顺丰营业收入为500.75亿元,而其核心业务“时效件”营收贡献仅超50%——为267.65亿元,增速仅为4%。

    与此同时,顺丰一度引以为傲的“快递”业务正面临“量价齐跌”的窘境——营收下跌的同时,业务件量也面临下滑。

    2019年上半年,顺丰快递业务件量为20.17亿票,同比增长8.54%,不及同一时间内全国快递业平均增速(25.5%)的1/3。反观同行对手,2019年上半年,圆通速递完成业务件量38.03亿件,同比增长35.15%。

    作为弥补,顺丰新业务成为亮点。2019年上半年,顺丰的各项新业务占总营收业务23.66%,其中顺丰快运成为增速最快的业务,在2019年上半年实现营业收入50.72亿元(不含税),但同比增长已达46.99%。

    快运,被业内看成是下一个物流行业的万亿市场。对快递起家的顺丰而言,如何寻求新的突破?毕竟,顺丰进军快运市场不足5年,仍需面临大件物流操作经验不足的难题。

    在日后的发展中,顺丰一边要面对三通一达、百世汇通这样的挑战者,它们的价格更具竞争力;同时也要面对安能、德邦、百世快运这些资深的老牌快运企业对市场的牢牢把控——根据最新数据统计,安能、百世快运等在电商大件票量上的占比达到近70%。

    顺丰还要解决快运大件专用网点少的客观限制,在很长一段时间,快运件与快递隔日达长期合网运营,一直到顺丰重货业务量上升,才逐渐独立运营。

    2018年6月,顺丰共计开设899个重货网点,主要分布在华东、华南和西南,相比德邦、安能、百世、中通、韵达等网点数依然规模悬殊。根据公开资料显示,2017年快运企业的全国网点数,顺丰仅为717个点,相比较之下,德邦已达到10000个点。

    因此,对于年轻的顺丰快运,成长中的下沉市场显然是不可错过的一片沃土。

    去年,顺丰通过资本并购,整装待发,不断加速快运网点布局。2018年3月,顺丰控股收购广东新邦物流有限公司,建立顺心捷达,扩展快运业务布局以奠定网络基础与能力。

    截至今年6月30日,顺心旗下拥有加盟网点3918个,直营场站132个。2019年上半年,累计货量同比增长114%。

    根据规划,在2020年5月,顺心将完成网点覆盖12000个,其中明确要实现乡镇全覆盖,每月实现货量100万吨。

    下沉市场阻击战

    “今年,我们全面下沉西北市场。”一位来自德邦西北地区的市场负责人透露,2019年,德邦的目标是拿下下沉市场的农产品物流配送市场份额,“无论大单、小单,一律拿下。”

    专注于大件货运的德邦也将目光投向了下沉市场的农特鲜市场,而且打破了过去只做业务大单的限制,加入了下沉市场的卡位赛。

    在西北地区,70%~80%的农产品陆运订单掌握在三通一达手中,15%由顺丰冷链掌控,市场格局相对稳定。但随着顺丰、德邦的加入,这一格局将被打破。

    目前,从零售君采访的情况看,由于顺丰速运在农村市场依然以陆运为主,在时效上并不具有明显竞争优势。

    一位当地的果农透露,顺丰速运不走空运,时效甚至慢于中通和圆通,与印象中顺丰品质有差异。

    下沉市场,优势并不明显的顺丰,难以避免的将遭遇阻击战。

    一边是下沉市场的老牌劲敌三通一达为首的低价系。

    从8月公布的快递业务主要经营数据公告中就能寻找到蛛丝马迹——中通的单票收入从2018年Q2的1.84元下降到2019年Q2的1.63元,同比下降11.30%,中通对单票收入下跌的解释是:增加补贴加强网点的揽件派件积极性,扩大市场份额。

    公告显示,“现阶段行业的竞争加剧,首要任务还是要获得尽可能多的市场份额。公司的成本下降也比较明显,所以毛利率维持相对稳定。这也为后续的降价或竞争留下了空间。”

    一边是德邦这样的老牌快运企业的扩张。

    今年,德邦在西北地区新增几十个直营网点,同时,在农特产生产基地全面推行点到点、门到门的快运模式,抢占先机。德邦在电商不发达的下沉市场,首次推出了自有电商平台,以帮销捆绑物流,拉动西部地区的特产交易。

    还有,实力相当的京东物流。

    今年上半年,京东投资18亿元进一步渗透三四线城市的物流业务,加强基础网络建设,进一步加快京东物流开放进程。

    根据,第二季度财报,京东物流在今年Q2实现盈亏平衡,以开放物流业务为代表的物流及其他服务收入同比增长98%。这对于同样将目标锁定在下沉市场的顺丰,可谓是狭路相逢。

    在湖南,京东物流正与顺丰形成正面竞争,双方在定价和定位上都十分接近,价格战一触即发,“顺丰每公斤5元,京东物流每公斤4元。”一位当地物流人士透露,两者相较之下,京东物流的优势略明显——由电商平台作为支撑,比单线作战的顺丰增加了筹码。

    对于顺丰而言,下沉市场同样是一块硬骨头,传统打法显然很难适应新的市场需求,顺丰想要拿下下沉市场,需要来一场全新的自我突破。(来源:新零售商业评论 文/章蔚玮)

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