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    【B2B案例】震坤行:从超市到Mall模式向300亿进发
    发布时间:2019年10月08日 09:13:57

    (网经社讯)在美国,有超过15万的MRO从业企业,市场规模已超过1400亿美元,其中top50的企业占据整个市场的30%,世界知名的头部企业固安捷市值达到110亿美元。

    中国的情况是MRO商贸企业多如牛毛,普遍小而散,竞争也多集中在1亿-5亿的体量。在这个行业中,互联网渠道的价值就可以极大地发挥出来,形成成独角兽甚至巨头企业。震坤行正是这样的企业之一。

    震坤行工业超市主要经营品类为工厂使用的辅料及易耗品(MRO),定位为“一站式工业品服务超市”。那么,它是如何做“一站式”的?超市是它的最终目标吗?针对震坤行发展过程中要解决的问题,亿邦动力与震坤行创始人兼CEO陈龙进行了一次交流。

    01

    商品:向600万sku进发

    目前,震坤行自营业务共有28条产品线,200万种SKU,8000+品牌。但是这个量级产品数依然无法完全满足客户需求。按照陈龙的规划,未来达到600万SKU数时,才能基本满足客户在震坤行网站上买齐所需工业品的需求。

    MRO总的SKU数达到千万级,传统的企业采购可能要面向几千个供应商,比例上只占不到10%的MRO产品在采购精力上花费超过60%。所以在一个平台买齐对工厂采购来讲至关重要,这是一站式定位的由来。

    “传统的工厂MRO采购方式就像菜市场买菜,必然会升级到超市的明码标价上。”陈龙说。

    增加SKU数是震坤行商品方面的重要方向,在这方面有两个方法:

    一、平台化。陈龙介绍,未来震坤行上自营和平台商品的占比大概是1:1,商品属性越强的商品越可能交给第三方供应商,而震坤行的目标是把服务属性强(比如,有的工具需要维修服务)的商品全部自营。“震坤行的规模越大越往右边退,我更多的是起到供应链和数字化的作用。”

    这意味着,震坤行正在从开超市慢慢变成经营Shoppingmall的业主,“正如亚马逊从自营卖书慢慢平台化。”

    二、并购。纵观世界上的大型企业也多采用并购的方式实现规模和品类的扩张,比如美国企业丹纳赫用30年的时间并购了近400家企业。“我们会针对一些我们做的不够强的品类,并购传统企业中做的不错的企业。”

    据了解,去年震坤行收购了主要专注于工业安防用品、个人防护设备(PPE)领域的上海航利实业;2019年5月,震坤行和矿业的建龙集团达成战略合作;9月,宣布与爱瑞德股份、乐扣科技股份签署战略并购协议。

    02

    交付:300个区域服务中心

    相比于消费品快递的平面布点,工业品的客户(工厂)更多的是点状布局。所以震坤行采用的物流方式是:70公里以内物流自营,之外的远距离客户会使用第三方物流。

    70公里以外,如果有区域配送中心,由震坤行自营配送,没有的话就会通过第三方进行配送。如果配送中心没货,则有两种方式:总仓调拨和总仓直发(第三方物流)。目前9个总仓主要在工厂集中的地方,比如长三角、珠三角、京津冀地区,覆盖大多数客户。

    这里涉及到全国总仓和区域服务中心,全国总仓解决了偏远地区备货的问题;区域服务中心,可以帮客户解决最后一公里服务及配送问题;加上前置在工厂的EVM智能小仓库(可以帮助客户实现24小时不间断领料)构成震坤行目前建设的三级仓配体系。

    目前震坤行区域服务中心有50个左右,明年还要再建设30个左右,最终要建到300个左右。这些区域服务中心主要服务两类客户:一是工业区的工厂(主要是通用商品);一是行业集中区域(如煤炭、化工、线缆行业等等)。

    针对工业区的工厂,主要提供通用的MRO商品,而行业服务中心里会集中针对行业的耗材等,比如针对内蒙的煤矿建仓,会放各种防爆灯、气体检测仪、防爆电缆等。区域服务中心里通常2000-3000个sku。

    目前震坤行的全国总仓个数为9个,2020年预计为12个,所放商品通常为复购率较低的工业品。而EVM智能小仓库是震坤行利用物联网技术,把仓库前置到工厂里的一个“无人自提柜”,主要商品为复购率较高的耗材(如每天要用的劳保用品)。

    交付时效方面,如果工厂有EVM智能小仓库,就可以随时取用,“领用即下单”;如果服务中心配送,一天在几个工厂送货一次,通常24小时之内;最晚的是总仓直发,第三方物流通常需要3天左右。

    尽管如此,目前在交付方面,陈龙认为,震坤行的服务还只能做到六七成,剩下的三四成是:首先,现有条件下有些即时性需求很难满足,比如工厂生产过程中机器上的轴承损坏,即时性要求就非常高;其次是中西部偏远地区工厂的需求很难满足,如果完全满足成本将是巨大的;最后就是之前所说的达到千万级商品的可能性极小。

    03

    融资:300亿后考虑上市

    工业消耗品和易耗材MRO+电商是近期资本最关注的产业互联网赛道之一。重要原因是这个行业:

    一、足够大。国家统计局数据显示,2018年中国工业增加值规模超过30万亿元,工业产值的7%左右构成MRO市场容量,因此其总规模在2.1万亿元左右。

    二、变化出现。过去贸易公司多而大的整合少,因为工厂没有时间和精力关注到MRO行业,现在工厂更加关注管理成本。

    三、渠道优势。传统MRO行业上下游企业多如牛毛,小而散的状况让B2B企业的渠道价值凸显。

    其中一支独大的MRO企业震坤行成为资本关注的焦点之一,从2016年至今,其已实现了6轮公开的融资,今年6月获得腾讯领投的1.6亿美元D轮。据了解,这是腾讯第一次对MRO行业企业投资。

    震坤行融资计划和2C的流量逻辑(讲故事–融资–获得流量)几乎没有关系。陈龙不否认资本对于增速的提高,但是打心里的逻辑是先增长后融资。正如他告诉亿邦动力的,“如果没增长那么快,融资也没什么用。”所以,“(震坤行)现在不需要什么融资,明年再考虑融资的事情。”

    关于未来计划,陈龙表示,未来两三年震坤行达到300亿以上的规模才会考虑上市。据了解,震坤行去年的营业额约20亿元,今年的目标是继续保持3倍增速。(来源:亿邦动力 文/秦川 编选:网经社)

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