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    浅析:saas厂商和渠道商是二元对立关系吗?
    发布时间:2019年06月12日 10:01:50

    (网经社讯)铱云创始人、CEO冯颉在接受我们中国软件网“科技百咖”采访时,这位曾经掌管ERP公司渠道10年、既深度熟悉传统软件渠道拓展历史,又对SaaS渠道探索实践有过得失感受的SaaS创业者,主动跟记者交流了他当前看到的关乎SaaS生态健康发展的若干核心问题。

    如鲠在喉,不吐不快。

    “SaaS厂商和渠道伙伴,本质上不是二元对立的关系,是围绕客户市场相互共生的关系。”

    “不能把SaaS生态局限于这样一个狭隘的视角,即渠道要对得起厂商,厂商对得起渠道。因为大家首先都要对得起客户持续满意的服务交付。”

    现在行业中对于厂商直分销模式的利弊选择与渠道伙伴的发展演进之路,大家会习惯从二元对立的角度去分析,但忽视了软件即服务的本质,即一切要回到如何选择好的销售通路,去更好的满足企业客户的服务需求。

    既包括像冯颉这样的SaaS从业者,也包括很多头部SaaS渠道伙伴告诉记者,其实从产业生态来看,如何相互之间有业务交换的利益保障,同时可以持续的为客户的全生命周期服务,大家持续获得SaaS的续费服务利润空间,是促进生态竞争良性发展的一种手段。厂商要在选择SaaS伙伴时清楚的知道,持续服务能力和销售能力同样重要。对于伙伴而言,选择好的产品及对应的目标客户,通过实施上线达成客户满意的交付,并且能够在未来持续的收益中获得持久的利润回报,是SaaS模式的盈利模型。这有别于传统软件重销售,轻服务的产品代理商定位,SaaS伙伴本质上是软件服务与运营商。

    当然,这对于规模较小、起步时间较短,或者当前业务压力较大的早期销售型渠道伙伴而言,这确实是一个巨大的挑战。因为和厂商一样,SaaS销售的首年收益的利润较低,而只有持续的服务带动持续的续费收入,伙伴才能和厂商一样获得健康的现金流。在和头部优秀SaaS渠道伙伴交流的过程中,我们也发现了这个规律,即好的渠道伙伴第一年通过谨慎的选择产品的目标客户群,做好每一个付费客户的满意上线,在2-3年后,伙伴得到持续的续费利润,而这部分的利润无需给到更多的销售提成,伙伴续费收入中80%的净利润全部归老板所有。这和首年销售的收入扣减给厂商的结算外,还需支付高额的销售佣金有所区别。

    冯颉认为,之所以在SaaS生态中大家都很关注利润的分配机制,这背后有着深层的原因。

    2、对任何一个致力于发展渠道合作伙伴的厂商而言,他们和渠道商之间的关系都是围绕客户价值的满足而共生共长的,是厂商、渠道伙伴、客户之间的三方互动关系。而不是简单的二元关系。

    在不同的市场发展阶段,面对客户市场的成熟度和产品的成熟度,厂商和渠道伙伴之间的关系会出现起伏变化,但是最终在磨合中各自寻找到自己的最佳定位,共生共荣。

    例如,厂商在市场培育早期,要实现迅速客户上量或业务上量的目标,可能会采取对激进的渠道促销政策,给予渠道伙伴最大的让利。但当市场进入相对平稳的发展阶段,渠道策略会从重销售转向重后续服务去调整,因为没有持续的服务能力,客户就无法续费,伙伴就很难获得持久的盈利空间。而仅靠首年的销售业绩去获取利润,就等于回到了传统的软件销售年代,无论是厂商还是伙伴都无法获得各自健康满意的成长。对服务上线率的要求,对渠道服务质量的监督,就会成为厂商关注的话题。由此产生了伙伴之间的两极分化,服务型的渠道伙伴通过健康的盈利模型获得持续的收益,与厂家的共荣琴瑟和谐。销售型的伙伴遇到持续服务能力的挑战,持续盈利空间就会受到阻碍,需要不断调整业务经营,也会产生困惑。

    事实上是,站在伙伴的角度,如果一个渠道伙伴在前期享受了很好的政策,但后来在服务化转型的调整时刻受到了能力瓶颈的限制,面临客户市场的竞争压力,伙伴自身的经营压力也会比较大,他的感受就会非常不好了,就会对厂商的政策与选择产生不满。厂商也要有同理心去看待这个问题,不断和伙伴坦诚的交心与业务磨合。

    在冯颉眼里,自2011年开始的移动SaaS市场的渠道模式探索和碰撞,就处于这样的一个发展阶段。但是他相信随着时间迭代,每个厂商和每家伙伴都会找到自己的另一半,或者改变自己的业务模式定位。总之,在全渠道营销理念深入人心的今天,无论电销,直销还是分销,其实都是产品满意的交付给终端客户的一种渠道通路选择。不同的产品和不同的客户市场,最终决定了什么销售渠道是最佳的客户服务路径。

    在前几年,各家SaaS厂商不同程度地有了融资,资本的第一诉求是要迅速增长客户数量、迅速占领市场份额,为此,众多的SaaS厂商开始采取激进的政策招募渠道,给了渠道众多优惠的甚至一般情况下不可能达到的条件。

    但自从去年以来,国内SaaS市场迎来了新的变局,资本要求厂商必须有清晰的盈利模式,回到了创业的商业本质。国内各家SaaS厂商的渠道政策也随之发生了巨大调整。

    正是这种变化,让原来看似平静的、还在探索阶段的SaaS渠道生态一下子出现了不同路径的变化。

    3、拨开表面的迷雾,从2019年的中国经济环境的巨变可以看到,SaaS厂商们对于销售策略的被迫调整,核心原因就是,自中美贸易摩擦发生以来,整个经济环境、产业环境发生了很大变化,经济的震荡给未来发展带来的不确定性大大增加。这促使资本市场对于SaaS厂商的投入,以及SaaS厂商对于未来的收入预期都有大幅降低。

    另一方面,企业对云、对SaaS的应用也开始更为理性,他们的需求也在发生变化:他们更需要闭环的、一体化的服务,他们更需要能帮助自己应用成功、给自己客户带来价值的服务。

    因此,现在的SaaS厂商会更加重视客户成功、客户满意,能让客户持续使用,持续付费。

    他们希望头部的核心渠道商也能够看清整个行业客户市场的变化,改变以销售为重的传统软件渠道模式,强化上线率,续费率和客户经营能力,能给自己带来细水长流的持续收入,而不只是挣快钱。

    “从去年开始,我们会非常看重渠道伙伴的上线率和续费率。SaaS模式下的渠道伙伴选择不是寻找一个销售商,而是本地化的服务运营商。如果一个伙伴只能销售软件,不能提供好的产品实施交付与持续升级服务,这不是企业SaaS型服务伙伴,而是交易型的代理渠道伙伴。”冯颉说。

    4、SaaS厂商们渠道政策的调整,另一个非常重要的原因,也是源自于他们产品和服务的调整。

    冯颉介绍,和原先只专注于易订货不同,铱云的业务现在有了较大的扩张。

    “易订货这几年的目标客户,一直瞄准于消费升级,侧重于新兴服务市场的中小客户,为新兴的品牌商、分销商、服务商提供全渠道数字化销售系统。”铱云平台上的上下游客户接近400万家,2018年GMV突破400亿人民币,每月有200多万张渠道订单在易订货系统中处理。食品饮料酒水,餐饮,生鲜农贸,家居家纺等消费类行业品牌客户占据了60%以上的付费客户群。

    “现在,很多新兴品牌的规模在迅速扩大,以前是3000万元以下的收入,现在已是上亿甚至几亿元的收入。除易订货这个B2b业务协作系统之外,他们还想从铱云获取更多的解决方案服务产品。”

    之前,铱云已推出了易订货的多个版本,有标准版、专业版和旗舰版。并在此基础上推出了易订货行业化的生鲜专业版,以及易订货集团版。

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    现在,铱云又将自己的业务向行业头部品牌客户的方向进行了扩张。例如,推出了针对B2B2C销售模式的铱云全渠道新零售解决方案,以及针对B2B2B模式的铱云全渠道供应链解决方案。新的铱云解决方案产品年费在50万元以上。而铱云易订货系统则在1-10万元的年费区间。

    冯颉说,和市场上众多的新零售、全渠道解决方案不同,铱云解决方案最大的特点是在B2B这个领域已有多年的客户沉淀与行业流程积累,其中的KNOW-HOW具有很高的竞争壁垒。

    例如,铱云解决方案能灵活适配企业复杂多变的业务结构,实现总部与客户端到端的连接能力,适应多种总部对全渠道业务的一体化管控。向内打通ERP,对外衔接物流、支付、财税、供应链金融等服务,且在营销端与微信小程序衔接发力,并通过数据分析为企业提供业务所需的决策数据。

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    5、尽管看似产品不少,不过,在冯颉看来,铱云所有的产品都统一的商业逻辑,他们是在做“新商业软件”。

    严格地说,以前没有完整的一站式新商业软件套件,即帮助客户“卖产品”的软件,要么是进销存,要么是POS机,要么是电商,但没有将各个环节协同起来的应用和服务。

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    这便是铱云科技看到的机会。

    在客户走访中,冯颉看到一个中等规模的企业一般内部有三大应用系统。一是ERP系统,它主要完成生产制造的核心环节;二是办公协作系统,它主要完成管理流程的工作自动化,以及员工之间的办公协同;三是业务销售系统,处理企业从获取客户、订单进入到客户购买的商品交付出来之间的业务,实现业务处理的闭环。

    铱云的产品定位是做好一个全渠道的业务数字中台系统。它的使命是帮助产品品牌企业打穿到消费者的经脉,帮助连锁业态快速扩张,帮助有志成为区域龙头的流通企业迅速成长。让生意更简单!

    彻底将实体企业的上下游客户进行线下与线上业务的订单实时打通,最终实现与渠道商、消费者的业务在线化,实现线上与线下流量的闭环。这便是铱云新商业软件的核心,也是他所说的“全渠道业务数字中台系统”。

    6、冯颉告诉中国软件网,铱云之所以围绕企业间的订单业务协作去打造“新商业软件”系统,是因为他认为这个市场跳开传统管理软件SaaS化的思维,在SaaS细分领域中通过聚合企业B2B订单交易网络,会有供应链采购与金融服务的想象发展空间。

    “现在的SaaS不能仅是在做传统ERP公司的软件互联网化,新商业软件的核心理念是让生意更简单。而不是让管理更简单。但冯颉认为,和以前的侧重内部管理的传统应用相比,新商业软件的实施更需要和上下游各类SaaS生态伙伴的支持。

    因此,冯颉希望,当前SaaS市场,无论是厂商还是渠道伙伴,应该共同围绕客户成功的价值创造,建立一个相互促进共生共赢的生态观。

    “大家围绕客户成功这个原则,获取自己可持续成长的盈利空间。因为所有厂商与渠道伙伴相互依存的唯一理由就是共生共赢。”

    冯颉相信,各类围绕生意协作环节而开展的新商业软件服务生态将成为未来中国产业互联网的基础建设,并因其独特价值而在中国企业SaaS市场中迎来黎明的曙光。(来源:中国软件网 文/曹开彬 编选:网经社)  

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